作为全球最大的商用车轮端供应商，康迈是以免维护轮端技术先行者的姿态出现在中国商用车市场。经过10年业务拓展，当越来越多带有康迈标志的防护罩出现在国内各大高端卡车前轮上时，国内用户对这个来自北美的品牌才不再陌生。

  作为先行者，康迈无疑是成功的。与日渐兴起的发动机、变速箱长换油技术一起，康迈免维护轮端，改变了中国卡车用户多年以来的固有维护保养习惯。而且与发动机、变速箱10万公里换油周期相比，康迈免维护轮端技术更具颠覆性，在正常使用条件下，它能轻松实现到车辆报废时都不用拆解维护。而用户日常要做的工作，只是通过轮毂上的视窗定期观察油量即可。

  先行者也是独行者，由于市场上涉足免维护轮端的企业少之又少，凭康迈一己之力，如何改变国内用户已经根深蒂固的用车习惯，如何让他们看到购买免维护轮端产品最终产生的实际效益？康迈把目标锁定在各大品牌最新推出的高端车型，一是在高端车型上轮毂的成本增加相对不明显，二是高端车型用户具有更超前的用车理念。

  深耕市场多年，康迈的破冰之旅终见成效。目前国内排名前十的重卡企业几乎都已成为康迈的重点客户，有的应用在高端车型上，有的则在一些品系上实现全部标配。受今年火爆的重卡市场带动，康迈中国的销售额预计超过20亿元，成为历史业绩最好年份。尤其对照康迈总部目前所在的北美市场，就更加凸显出中国市场的战略地位。鉴于中国市场巨大的发展的潜在能力，康迈中国也制定出相应的发展目标：到2025年销售额占到康迈全球的25%。与此同时，康迈还要将北美市场的成功复制到中国，成为商用车轮端行业的领导者。

  要实现这两大目标，技术是先导。康迈中国已经制定出面向中国市场的产品技术路线阶段的侧拉式轮毂，到第一阶段FF/R轮毂；从第二阶段铝合金轮毂，再到未来的智能轮毂和电驱轮毂。既满足当下，又面向未来，不同阶段的产品体现了康迈对于中国商用车市场需求的不同理解。

  在按轴收费和标载成为主流之后，国内卡车对于轻量化的需求更直接。为满足这种轻量化需求，康迈推出了可以让一辆重卡直接降重50公斤的FF/R轮毂，并将在北美大获成功的铝合金轮毂导入中国市场。铝轮毂的优点很多，降重效果好，热传导能力强，抗腐蚀性更好，但对于轮毂这个核心部件来说，还需要市场和用户有一个接受过程。据悉，目前康迈已有800多个铝轮毂在国内挂车上投放使用将近5年，产品反馈良好，算是有一个良好的铺垫。从技术成熟度和可靠性来说，康迈本身在北美就是以铝轮毂起家，积累了丰富的材料、工艺和市场经验，之后才涉足铁轮毂业务，形成了目前的两种产品线。北美市场经验来看，目前铝轮毂和铁轮毂的占比大约在7:3，优势显著。而随着国内超载治理带来的轻量化需求，铝轮毂的潜力同样巨大。

  在满足现有需求的前提下，康迈也瞄准了中国市场正在兴起的电动化和智能化需求，电驱轮毂和智能轮毂的导入也被纳入到产品计划之中。电驱轮毂目前主要使用在于混动车型，具有制动能量回收功能，可作为牵引车和挂车的辅助驱动装置，能改善电动车辆的动力性能和续航能力。受限于轮毂电机功率密度，目前来看电驱轮毂在冷藏挂车上将更有市场潜力，短期内的市场需求不会太大。

  相对面向未来的电驱轮毂，智能轮毂产品更具备了现实应用条件。康迈智能轮毂是通过传感器来监测轮毂的温度和振动，将监控数据上传到康迈后台，通过数据分析判断轴承、油封、润滑油的状态，然后再将这一些信息发送到车队的车联网管理系统。其功能是减少因轮毂突发故障带来的计划外停驶，以及突发事故风险，提升车队安全和出勤率，同时减少突发故障导致的抢修费用。从国内车队现在的状况来看，智能化管理的程度慢慢的升高，康迈智能轮毂如果能做好与整车车联网系统兼容，将会在危化品、冷链、快递等特殊细分市场迅速打开市场。

  从上述产品线的技术先进性和成熟度而言，目前康迈在中国市场的确还特别难找到真正的对手，但要成为市场领导者，其实也面临着一些难题。

  市场领导者必须是标准制定者，但标准恰恰就是康迈当前面临的难题之一。首先是产品本身的标准，在北美市场，4种轴头、8种轴承就能覆盖全部重卡市场，其中2种轴头、4种轴承就能够覆盖90%的市场需求。而在中国，光一个品牌的车桥厂就有400多个轴头尺寸，为了进入市场康迈只能来适应这些尺寸的要求，不仅拉长开发设计周期，而且不利于通过规模化拉低成本，这也是目前市场反映康迈产品售价偏高的原因。从用户使用角度而言，缺乏标准化也影响到轮端后期的售后维修便利性。目前康迈已经意识到这一问题，根据国内卡车发展的新趋势，正在将北美的一些英制标准化产品引入中国，按照每个客户具体的应用场景，进行适应性开发，其全球通用性更好，成本也相对更低。。从另一层含义来说，标准制定者也是游戏规则的制定者。面对不断涌入市场的各路参与者，康迈需要有提高技术门槛和技术标准的能力，这样才可以一直被模仿，而不会被超越。

  除了标准，康迈面临的另一个难题就是市场感知与市场拓展能力。从全生命周期使用成本来看，免维护轮端产品并不是在所有车型和所有细分市场都能实现价值最大化，必须要把产品卖给对的市场和对的人。

  目前康迈轮端产品主要是通过主机厂搭载到高端整车后推向市场，其在整车上的地位和价值还无法完全凸显，最终用户对于康迈品牌和产品的总体感知也并不深刻。如果康迈的产品价值能在终端用户层面形成口碑，从而形成直接市场需求，那么其在市场开拓中就会占据主动，而且受整车销量波动的影响会更小。在市场拓展层面，康迈也需要做出调整，从目前面向主机厂以高端车型为主，逐步进入到面向运输企业以细分市场为主的新模式，从而更精准地识别客户的需求，这就需要康迈中国内部的组织架构做出相应调整。

  从很多外资品牌在中国市场的发展历史来看，产品和技术从来都不是问题，难就难在对于中国市场独特性的认识和尊重，生搬硬套别的市场的经验基本在中国行不通。当顺利度过市场导入期之后，考验康迈的时刻才真正到来。

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